Setelah mengembangkan lima kantor akuntan dari tahun 1984 hingga 1994, saya menghabiskan lima belas tahun berikutnya membantu lebih dari 2.000 akuntan mengembangkan dan meningkatkan kantor akuntan mereka sebagai Konsultan Pengembangan Praktik. Pengalaman ini menunjukkan bahwa banyak akuntan telah menerapkan banyak program pemasaran yang gagal.
Alasan utama sebagian besar program pemasaran akuntansi gagal adalah karena akuntan berusaha memperlakukan jasanya sebagai komoditas. Sayangnya, ini sering menyebabkan respons yang sangat rendah dan kualitas pelanggan yang rendah. Ada banyak akuntan yang bisnis telah mencoba program pemasaran yang sangat mahal yang ditawarkan oleh banyak perusahaan yang terpikat oleh jaminan yang sulit dilaksanakan dan mengalami konsekuensi keuangan yang menghancurkan. Sebagian besar kegagalan pemasaran ini terpusat pada program yang menggunakan teknik pemasaran komoditas.
Industri akuntansi tidak didorong oleh komoditas; itu didorong oleh kepercayaan dan kesetiaan. Kepercayaan harus dibangun. Itu tidak bisa dijual. Dengan demikian, jika seorang akuntan mencoba untuk menjual jasa akuntansinya sebagai komoditas atau produk, dia akan gagal.
Langkah pertama untuk program pemasaran jasa akuntansi adalah mengidentifikasi bisnis yang mencari jasa CPA atau Akuntan. Jika sebuah bisnis senang dengan CPA atau akuntannya saat ini dan tidak mencari layanan dari CPA atau Akuntan baru, bisnis tersebut tidak akan mengganti akuntan. Setiap upaya akuntan yang menggunakan program pemasaran untuk memutuskan hubungan tersebut dengan teknik penjualan yang agresif hanya akan mengurangi persepsi bisnis akuntan dan perusahaannya. Akuntan yang bijak tidak akan pernah menarik seorang pengusaha dari akuntannya yang ada jika orang tersebut puas dengan akuntan atau CPA. Akui situasinya sebagai situasi yang baik untuk bisnis dan Akuntan CPA. Jangan pernah mencoba memutuskan apa yang baik untuk bisnis, baik Akuntan CPA maupun Industri Akuntansi.
Setelah mengetahui bahwa program pemasaran Akuntan CPA harus memiliki kapasitas untuk mengidentifikasi bisnis yang mencari jasa Akuntan CPA baru, langkah kedua yang harus dihasilkan oleh program pemasaran Akuntan adalah membuat bisnis yang mencari Akuntan CPA baru menjadi tertarik pada Anda dan kantor akuntan Anda. Jika program pemasaran Anda memiliki bisnis yang mencari Akuntan CPA baru yang tertarik pada Anda, pertemuan klien baru akan seperti pertemuan dengan calon klien yang dirujuk. Mereka akan secara terbuka tertarik pada Anda. Anda tidak akan merasa diri Anda dalam posisi harus menjual mereka untuk menggunakan Anda atau perusahaan Anda. Ingat, industri akuntansi didasarkan pada kepercayaan. Kunci keberhasilan Anda dalam program pemasaran Anda adalah kemampuannya untuk memberikan Anda kesempatan untuk membangun kepercayaan dan menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu calon klien.
Setelah Anda memiliki bisnis yang membutuhkan jasa akuntansi yang tertarik pada Anda, langkah ketiga yang harus dilakukan oleh program pemasaran jasa akuntansi Anda adalah menunjukkan kepada Anda bagaimana menunjukkan kemampuan Anda untuk membantu calon klien Anda dalam presentasi Anda. Terlalu banyak program pemasaran akuntansi gagal karena didasarkan pada Akuntan CPA yang melakukan presentasi penjualan kepada calon klien baru. Bisnis tidak tertarik untuk menjual jasa akuntansi. Bisnis tertarik pada bagaimana Akuntan CPA dapat membantu mereka dan bisnis mereka. Akuntan CPA harus memberikan contoh bagaimana mereka dapat membantu dan menerapkan contoh tersebut pada bisnisnya. Penting baginya untuk memahami dan melihat nilai yang Anda berikan. Sebagian besar bisnis tidak memahami nilai yang diberikan akuntan CPA. Jika program pemasaran akuntan Anda memusatkan presentasi Anda tentang Anda dan perusahaan Anda, itu adalah program pemasaran yang salah; program harus memusatkan presentasi Anda di sekitar calon klien dan kemampuan Anda untuk membantunya.
Akhirnya, langkah keempat yang harus diberikan oleh program pemasaran akuntan Anda adalah teknik untuk menentukan harga layanan Anda dalam kaitannya dengan nilai yang Anda tunjukkan dalam presentasi Anda. Tujuan Anda bukanlah untuk mengabaikan layanan perusahaan Anda untuk menarik klien baru untuk bergabung, tetapi untuk memberi harga layanan Anda sebagai nilai yang baik dalam hubungannya dengan nilai yang Anda berikan. Misalnya, jika calon klien dapat memilih untuk membelanjakan $1.000 agar CPA atau Akuntan menyiapkan pengembalian pajak bisnisnya, dia atau mungkin tidak memilih untuk melakukannya. Namun, jika CPA atau akuntan yang sama itu menunjukkan kepada calon klien strategi penghematan pajak yang akan menghemat pajak sebesar $5.000 per tahun, klien pasti akan memilih agar Akuntan CPA tersebut menyiapkan pajaknya sebesar $1.000. Dia akan